Verhandlungen sind Teil unseres täglichen Lebens. Egal ob beruflich oder privat: Wir verhandeln jeden Tag. Ob es nun darum geht, unseren Kindern das Eis vor dem Mittagessen auszureden oder für eine Ware einen besseren Preis zu erhalten - wir alle sind geübte Verhandler. Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt. Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausführliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden. Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fünf Phasen: Phase 1 - Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an? Phase 2 - Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner? Phase 3 - Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen. Phase 4 - Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an? Phase 5 - Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die Beschlüsse auch wirklich umgesetzt werden? Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.

Table of Contents:
Vorwort 5 Vorwort 7 Inhaltsverzeichnis 9 Warum verhandeln? 11 Das Bestreben nach dem optimalen Ergebnis 11 Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? 15 Die fünf Prinzipien guten Verhandelns 17 Mit wem verhandeln Sie? 21 Wozu brauchen Sie ein Verhandlungsprofiling? 21 Von der rudimentären Vorbereitung zum systematischen Verhandlungsprofiling 27 Wer, Wie, Was, Wann, Warum? 34 Richtlinien für das Verhandlungsprofiling 36 In sechs Schritten zum perfekten Verhandlungsprofil 42 Was wollen Sie erreichen? 75 Eine klare Zieldefinition 75 Grundwerte, Lebensziele, Zukunftserwartungen 78 Ziele setzen:Wie Sie die Früchte hoch, aber nicht zu hoch hängen 88 Definieren Sie Ihre Ziele vierdimensional 91 Setzen Sie sich smarte Ziele 105 Halten Sie eine Alternative in der Hinterhand (BATNA) 108 Bedenken Sie, dass auch Ihr Verhandlungspartner eine Alternative hat 113 Bestimmen Sie Ihre Verhandlungsspanne (ZOPA) 114 Wie entwickeln Sie die richtige Verhandlungsstrategie? 123 Seien Sie vorbereitet! 123 Das Antarktis-Eisberg-Modell: Verhandeln auf drei Ebenen 124 Die Umgebungsebene in der Praxis 128 Interkulturelles Verhandeln 152 Wie verhandeln Sie? 165 Tricks, Techniken und unfehlbareMethoden 165 Verhandlungsort und Verhandlungszeit 166 Die Sprache der Dinge 176 Am Verhandlungstisch 183 Was kommt danach? 229 Wie gehen Sie am besten vor? 229 Beenden Sie formell die eigentliche Verhandlungsphase 230 Überprüfen Sie Ihre Verhandlungsergebnisse 231 Die Fixierung der Verhandlungsergebnisse 238 Die Genehmigung der Verhandlungsergebnisse 246 Die Verhandlungen harmonisch ausklingen lassen 248 Die Absicherung der Verhandlungsergebnisse 250 Exkurs zum Thema Nachforderungsmanagement 252 Ethisches Verhandeln 258 Wie weiter? 261 Literaturverzeichnis 263 Danksagung 267 Über den Autor 269 So urteilt die Praxis 271 Stichwortverzeichnis 275