Viele Menschen wollen selbstsicher auftreten, überzeugen und sich durchsetzen - doch das allein reicht nicht. Die wahre Kunst ist es, dies glaubwürdig zu erreichen. Ob Sie Ihren Chef davon überzeugen wollen, dass Ihnen eine Beförderung zusteht, oder Sie als Führungskraft Vorgaben durchsetzen wollen, Überzeugungskraft verhilft Ihnen zum Erfolg. Neben dem Einsatz von Körpersprache und Schlüsselwörtern zeigt Elizabeth Kuhnke, wie Sie eine Verbindung zu Ihrem Gegenüber herstellen und dessen Interesse wecken und wie Sie die Persönlichkeit des anderen analysieren und entsprechend reagieren.

Table of Contents:
Über die Autorin 7 Einleitung 19 Über dieses Buch 19 Konventionen in diesem Buch 20 Törichte Annahmen über den Leser 20 Wie dieses Buch aufgebaut ist 20 Teil I: Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 21 Teil II: Überzeugungskraft entwickeln 21 Teil III: Den richtigen Ansatz wählen 21 Teil IV: Überzeugungskraft praktisch nutzen 21 Teil V: Der Top-Ten-Teil 21 Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22 Wie es weitergeht 22 Teil I Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 23 Kapitel 1 Die Grundlagen für Überzeugungskraft und Einflussvermögen legen 25 Überzeugen – was ist das? 25 Die Unterschiede 26 Abgrenzung zu Manipulation 27 Die Macht der Überzeugungskraft nutzen 27 Einfluss nutzen 29 Überzeugungsvermögen und Einflussnahme miteinander kombinieren 31 Die gewünschten Ergebnisse definieren 32 Sich darüber klar werden, was man will 33 Andere Menschen respektieren 34 Zusammen auf ein Ziel hinarbeiten 34 Sich hilfreiche Eigenschaften zu eigen machen 35 Das Fundament für Überzeugungskraft legen 35 Sich als vertrauenswürdig erweisen 35 Zuversicht zeigen 36 Sich ethisch verhalten 36 Ziel- und handlungsorientiert sein 37 Win-win-Lösungen im Auge haben 37 Kapitel 2 Eine gemeinsame Ebene mit Ihren Gesprächspartnern finden 39 Sich selbst betrachten 39 In den Spiegel blicken 40 Argumente für das Ich-Bewusstsein 43 Ein Blick durch das Johari-Fenster 44 Die eigenen Werte ermitteln 48 Sich die eigenen Überzeugungen bewusst machen 52 Die eigenen Haltungen ergründen 53 Die eigenen Haltungen wählen 54 Erkennen, was Sie antreibt 56 Andere verstehen 58 Die Werte anderer Personen ermitteln 59 Haltungen auf die Spur kommen 60 Erkennen, was andere antreibt 62 Rapport herstellen 62 Spiegeln und Matchen 64 Pacen und Leaden 65 Kapitel 3 Eine emotionale Verbindung herstellen 67 Emotionales Engagement zeigen 67 Empathie erkennen lassen 68 Sich auf die Gefühle anderer Menschen einlassen 69 Herz und Verstand richtig dosieren 72 Die Gefühle anderer Menschen respektieren 73 Gefühle herauslassen – ohne zu urteilen 74 Anderen ermöglichen, ihre Sichtweise darzustellen 74 Die eigenen Gefühle unterdrücken 77 Zeigen, dass Sie andere Menschen wichtig nehmen 78 Offene Frage klären 78 Gemeinsame Vorteile anstreben 80 Kapitel 4 Eine überzeugende Argumentation aufbauen 83 Bei anderen ein Licht aufgehen lassen 83 An Werte appellieren 84 Beweise liefern 88 Eigene Ideen mit vertrauten Menschen erproben 90 Die Beweise sichten 91 Blickwinkel ausloten 92 Die eigene Argumentation planen und zuspitzen 93 Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies Einen Standpunkt gestalten 96 Gemeinsame Vorteile hervorheben 97 Die Vorteile durch lebendige Sprache greifbar machen 98 Kapitel 5 Sich als glaubwürdig erweisen 101 Stabile Beziehungen aufbauen 102 Interesse an anderen Menschen zeigen 102 Anderen vertrauen – und vertrauenswürdig sein 105 Anderen helfen 106 Sich aufrichtig, konstant und verlässlich verhalten 107 Die eigene Integrität widerspiegeln 109 Sich ethisch verhalten 109 Beständig handeln 111 Aufgeschlossen bleiben 112 Kompromissbereitschaft zeigen 114 Anerkennung verteilen 115 Versprechen halten 116 Sich mit Feedback beschäftigen 117 Feedback geben 118 Um Feedback bitten und es entgegennehmen 120 Kapitel 6 Fachkompetenz zeigen und einsetzen 123 Fachkompetenz entwickeln 123 Das eigene Know-how erkennen 124 Die Grundlagen legen 125 Erfolge mit anderen teilen 126 Verbindungen zu anderen knüpfen 127 Ihren Ruf untermauern 128 Für die eigene Tüchtigkeit werben 130 Fachkenntnis zeigen 131 Anderen den Weg weisen 133 Gesund urteilen 133 Erfolgsstrategien herausstellen 137 Teil II Überzeugungskraft entwickeln 141 Kapitel 7 Aktiv zuhören 143 Anderen zeigen, dass man sie schätzt 143 Das Engagement anderer Menschen steigern 144 Empathie zeigen 145 Erst einmal andere Sichtweisen wahrnehmen 147 Besser zuhören lernen 147 Sich vorbereiten 148 Andere zu Wort kommen lassen 149 Die Stille genießen 151 Innere Störgeräusche abstellen 151 Im Gespräch gegenwärtig sein 153 Während des Zuhörens zusätzliche Informationen gewinnen 154 Widerspiegeln 155 Intelligente Einwürfe 156 Durch Bestätigung weitere Informationen gewinnen 157 Sensible und kluge Fragen stellen 158 Kapitel 8 Das Interesse der Zuhörer gewinnen und behalten 161 Die Aufmerksamkeit auf sich ziehen 161 Vorsprechen wie eine Diva 162 Einen ersten Blick auf sich lenken 162 Online und offline Aufmerksamkeit erregen 162 Sich für andere Menschen interessieren 166 Andere beim Namen nennen 168 Schlüsselwörter nutzen 168 Eine visuelle Verbindung herstellen 169 Aufmerksamkeit aufrechterhalten und steigern 170 Dieselbe Sprache sprechen 170 Mit Wörtern Bilder malen 171 Mit Wiederholungen punkten 172 Sich dem Fluss hingeben: Die Aufmerksamkeitskurve Ihrer Zuhörer 172 Höhen und Tiefen bildlich darstellen 173 Die Kurve optimal nutzen 175 Nachlassender Aufmerksamkeit entgegentreten 175 Mit Ablenkungen fertigwerden 176 Die Aufmerksamkeit nach einem Tiefpunkt zurückgewinnen 179 Kapitel 9 Sich an verschiedenen Entscheidungstypen orientieren 181 Wer ist wer und was ist was? 181 Die Charismatiker überzeugen 182 Umfassende Informationen liefern 184 Risiken zur Kenntnis nehmen und diskutieren 184 Die eigene Position mit visuellen Hilfsmitteln stärken 185 Argumente mit Endergebnissen verbinden 186 Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies Die Skeptiker für sich gewinnen 186 Mit Ähnlichkeiten Glaubwürdigkeit gewinnen 187 Sich die Unterstützung von Vertrauenspersonen sichern 188 Sie gewähren lassen 188 Konkrete Fakten in der Wirklichkeit verankern 190 Die Denker ansprechen 190 Alles der Reihe nach erzählen 191 Reichlich Daten liefern 192 Denker ihre eigenen Schlüsse ziehen lassen 193 Die Gefolgsleute anspornen 194 Verständnis fördern durch Erfolge – eigene und fremde 195 Die Risiken möglichst klein halten 196 Am besten einfach 196 Die Controller für sich gewinnen 197 Die inneren Ängste überwinden 198 Massenweise reine Fakten und Analysen besorgen 199 Strukturiert, linear und glaubwürdig argumentieren 199 Über andere einwirken 201 Teil III Den richtigen Ansatz wählen 203 Kapitel 10 Mithilfe anderer Dinge in Bewegung bringen 205 Sich sympathisch geben 206 Die eigene Attraktivität betonen 206 Ähnlichkeiten finden 209 Komplimente machen 210 Die Kraft der Reziprozität 212 Zuerst geben und sich Vorteile verschaffen 212 Verhandeln und Zugeständnisse machen 214 Die Einhaltung von Selbstverpflichtungen fördern 215 Dem Wunsch nach Beständigkeit entgegenkommen 216 Andere dazu bewegen, sich zu verpflichten 216 Der Masse folgen 217 Eine eigene Gefolgschaft aufbauen 217 Gruppendruck erkennen und damit umgehen 218 Die eigene Autorität behaupten 219 Aus Titeln und Positionen das Beste machen 219 Sich wie eine Autoritätsperson kleiden 220 Fachkompetenz zeigen 221 Autorität und Gehorsam übertreiben 223 Exklusivität in den Vordergrund rücken 224 Das Einzigartige anstreben 224 Verluste vermeiden 225 Inhaltsverzeichnis Kapitel 11 Ein Beispiel geben: Unspektakulär große Veränderungen herbeiführen 227 Dem abweichenden Selbst Ausdruck verleihen 228 Sich anders kleiden 228 Sich anders verhalten 229 Das eigene Umfeld verändern 230 Die Energie umleiten 231 Taktlose Äußerungen zurückweisen 231 Ungeschicktes Handeln neutralisieren 232 Kreativität entwickeln 234 Gelegenheiten erkennen 235 Gelegenheiten nutzen 235 Strategische Allianzen schmieden 236 Zusammen Veränderungen vorantreiben 237 Der Argumentation Gewicht verleihen 239 Kapitel 12 An Anreize, Bedürfnisse und Wünsche appellieren 241 Die Gefühle anderer Menschen optimal nutzen 241 An schwierigen Herausforderungen wachsen 243 Etwas bewegen wollen 244 Menschen ermutigen 245 Die Beziehung zwischen Einzelnen und Gruppen berücksichtigen 246 Wissen, mit wem Sie reden 247 Die Rationalen und Ordnungsliebenden für sich gewinnen 251 Die Visionäre des großen Ganzen überzeugen 253 Einfluss auf die Harmoniebedürftigen nehmen 254 Sich einen unvoreingenommenen Blick bewahren 256 Nicht urteilen 257 Gemeinsame Interessen entdecken 257 Ziele und Erwartungen festlegen 258 SMART denken 259 Ziele klar formulieren 260 Erreichbare Ziele formulieren 260 Anreize für positive Ergebnisse anbieten 261 Engagement erreichen 261 Feedback geben 262 Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies Teil IV Überzeugungskraft praktisch nutzen 263 Kapitel 13 Körpersprache einsetzen 265 Den Körper als Instrument zur Überzeugung nutzen 266 Die Körpersprache anderer Menschen wahrnehmen 266 Spiegeln und Matchen 268 Pacen und Leaden 270 Mit Bewegungen und Gesten wirkungsvoll kommunizieren 271 Einen starken ersten Eindruck machen 272 Die eigenen Gefühle verbergen 274 Informationen durchsickern lassen 277 Botschaften mit dem Körper verstärken 278 Worte durch Gesten ersetzen 279 Kapitel 14 Ihre überzeugende Stimme perfektionieren 281 Verschiedene Stimmen kennenlernen 281 Das Fundament für die Stimme legen 283 Den Kopf vorbereiten 283 Aufwärmübungen für den Körper 286 Die richtige Haltung einnehmen 288 Inspirierend atmen 290 Ein gesundes Fundament aufbauen 293 Gute Schwingungen 295 Gut artikuliert ist halb kommuniziert 296 Auf Parasprache achten 299 Mit der Lautstärke spielen 300 Die richtige Geschwindigkeit finden 301 Die Stimmlage festlegen 302 Pausen einlegen 304 Aus der Sicht der Zuhörer sprechen 306 Teil V Der Top-Ten-Teil 307 Kapitel 15 Zehn Methoden, andere ganz sicher zu überzeugen 309 Vertrauen aufbauen 309 Klare Ziele festlegen 310 Sich in die Lage anderer Menschen versetzen 310 Inhaltsverzeichnis Sich kongruent verhalten 310 Mehr fordern als man erwartet 311 Beziehungen respektieren 311 Die Argumentation vorbereiten 311 Die überzeugendsten Gründe vorbringen 312 Eine gemeinsame Grundlage suchen 312 Für die eigenen Schwachpunkte einstehen 313 Kapitel 16 Zehn Möglichkeiten, andere digital zu überzeugen: E-Mails und mehr 315 Elektronisch Rapport herstellen 316 Wissen, was Sie sagen wollen 317 Die richtige Betreffzeile finden 318 Sich auf den Leser konzentrieren 318 Den Leser zum Handeln auffordern 319 Rechtschreibung, Grammatik und Zeilenabstände 320 Links und Anhänge inklusive 321 Mit vielen Leuten in Kontakt bleiben 321 An Gefühle appellieren 322 Respektvoll und umsichtig bleiben 322 Kapitel 17 Zehn Methoden, am Telefon zu überzeugen 325 Sich vorbereiten 325 Wissen, warum und wofür 326 Klar und deutlich sprechen 326 Die eigene Grundhaltung überprüfen 327 Lächeln und Spaß haben 327 Andere Menschen mit Respekt behandeln 328 Die Antennen richtig ausrichten 328 Ablenkungen ausschalten 329 Fragen stellen 329 Mit mehreren Leuten gleichzeitig sprechen 330 Stichwortverzeichnis 331 Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies