Verbessern Sie Ihre Überzeugungs- und Verhandlungsfähigkeiten mit diesem praktischen neuen Hilfsmittel! In "Überzeugend verhandeln" liefern die erfahrenen Verkaufs- und Verhandlungsexperten Andres Lares, Jeff Cochran und Shaun Digan vom renommierten Shapiro Negotiations Institute eine prägnante und aufschlussreiche Darstellung, wie Sie Ihre Fähigkeit, andere zu überzeugen, unabhängig von der jeweiligen Situation, verbessern können. In diesem wichtigen Buch werden Sie entdecken: - Originelle Forschungsergebnisse und wissenschaftliche Studien, die die menschlichen Entscheidungsprozesse beleuchten, die bei praktisch allen Interaktionen über Erfolg und Misserfolg entscheiden. - Beispiele aus der realen Welt und praktische Übungen zur Veranschaulichung und Anwendung der besprochenen Konzepte. - Ein unterhaltsamer und dennoch klarer Ansatz für ein komplexes Thema, der in jeder Geschäftssituation praktisch angewendet werden kann. Das Buch eignet sich perfekt für Führungskräfte, Manager, Unternehmer und andere Wirtschaftsführer und sollte in der Bibliothek aller Fachleute, die regelmäßig verhandeln oder Einfluss nehmen, nicht fehlen. Es ist eine unschätzbare Ressource für jeden, der seine Überzeugungskraft oder seine Fähigkeiten zum Abschluss von Geschäften verbessern möchte.

Table of Contents:
1 Die Kunst, überzeugend zu verhandeln 9 Die Ethik der Einflussnahme 11 Die grundlegenden Aspekte der ethischen Prinzipien 12 Der Verhandlungs-und Überzeugungsprozess 13 2 Glaubwürdigkeit aufbauen 19 Glaubwürdigkeit: Vertrauen und Expertise 20 Vertrauen aufbauen 21 Expertise entwickeln 35 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 40 Glaubwürdigkeit durch Referenzen untermauern 40 Verletzlichkeit zeigen 46 Sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren 52 Die Bausteine zusammenfügen 58 3 Gefühle einbeziehen 61 Das Linda-Problem 61 Gefühle 63 Leistungsbedürfnis 65 Angst 66 Gefühl der Verpflichtung 67 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 72 Emotionsregulation 72 Storytelling 76 Skripting 80 Spiegelung 92 Die Bausteine zusammenfügen 105 4 Logik demonstrieren 109 Logik und rationale Entscheidungen 110 Das rationale Entscheidungsmodell 112 Die gewichtete Entscheidungsmatrix 112 Die Rolle der Voreingenommenheit in der logischen Argumentation 118 Drei Schritte, um die Logik Ihrer Argumente nachzuweisen 124 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 144 Framing 144 Der Ankereffekt 150 Merkmale, Vorteile und Nutzen 159 Die Bausteine zusammenfügen 164 5 Handeln erleichtern 167 Handeln erleichtern 167 Abschlussvarianten 170 Dialogorientierte Abschlussstrategien 171 Faktenorientierte Abschlussstrategien: Die entscheidende Frage stellen 177 Auf die Dringlichkeit der Entscheidung hinweisen 180 Nach dem Abschluss 182 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 183 Kleine Zugeständnisse anstreben 183 Optionen anbieten 189 Ein Sicherheitsnetz spannen 198 Die Bausteine zusammenfügen 200 6 Die Wahl von Zeit und Ort 203 Das Wann und Wo 203 Die richtige Zeit 205 Der richtige Ort 208 Die richtigen Ansprechpartner 213 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 215 Die Empathielücke 215 Ende gut, alles gut 218 Die Bausteine zusammenfügen 218 7 Körpersprache 221 Körpersprache lesen und entschlüsseln 221 Körperhaltung 222 Gestik 227 Mimik 231 Die Wahrnehmung kultureller Unterschiede 239 Körpersprache in einer virtuellen Verkaufsumgebung 241 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 244 Der erste Eindruck zählt 244 Körpersprache als Werkzeug, um die eigenen Emotionen zu regulieren 245 Körpersprache als Werkzeug, um die Emotionen anderer positiv zu verändern 247 Die Bausteine zusammenfügen 253 8 Persönlichkeit 255 Charakteristische Eigenschaften, Persönlichkeitsmerkmale und Persönlichkeitstypen 255 Einschätzung Ihrer Persönlichkeitsmerkmale: Kurzversion 257 Die Big-Five-Persönlichkeitsmerkmale 258 Altercasting 264 Persönlichkeitstypologie-Test 267 Die Toolbox der Verhandlungsprofis 271 Sich mit den Persönlichkeitsmerkmalen identifizieren 271 Typenorientierte Verhandlungsstrategien 273 Die Bausteine zusammenfügen 276 9 Zusammenfassung 279 Der Vier-Stufen-Prozess: Zusammenfassung 280 Glaubwürdigkeit aufbauen 280 Gefühle einbeziehen 281 Logik demonstrieren 282 Handeln erleichtern 283 Zeit und Ort 284 Über den Vier-Stufen-Prozess hinaus 284 Anhang A: Studie zur Entscheidungsfindung von Entscheidungsträgern 287 Methoden und Analysen 287 Stichproben und Instrumente 287 Analysen und Ergebnisse 290 Zusammenfassung der ausgewählten Hypothesen 311 Fazit 311 Anhang B: Big-Five-Persönlichkeitstest: 50 Fragen 313 Leseempfehlungen 317 Danksagung 319 Anmerkungen 321 Die Autoren 325 Stimmen zum Buch 327 Stichwortverzeichnis 329